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スタッフブログ

2018.01.19

相手に好かれる!成約につながる!「聞き方」研修

いつもありがとうございます。

2018年1月18日(木)

LIXILのセンスアップセミナーにて

話し方のプロが伝授

相手に好かれる!成約につながる!「聞き方」研修を

受講させていただきました。

 

教えていただいた方は、

株式会社話し方研究所 東 則行 先生です。

たくさんの有益なお話をいただいた中で、

大切なことをご紹介させていただきます。

 

◆「聞く力」を身につけることの意義◆

1.聞ける人になる

2.相手が話をしたくなる人になる

3.理想の聞き像へ

 

まずは、

「聞く」練習をするために

 

①伝達ゲームから始めました。

問題となる「言葉」が出て、一人がその「言葉」の説明をし

他の人たちがその「言葉」を当てる。

全員が出題者となり、また回答者となりました。

誰もが、真剣に聞きました。

 

このゲームにより情報伝達を正確に行う難しさを体験し、

分かりやすく話すコツなどを教えていただきました。

 

◇伝達ポイント◇

1.くくりを出す。

例:「わだかまり」が答えだとしたら

心理学の言葉です。と伝達する。

2.例を出す。

 

◇聞くコツ◇

1.想像力を働かせて聞く

2.軌道修正をしながら聞く

 

なかなか大変です。

しかし、良いトレーニングになると思います。

1日1回やってみようと思います。

 

 

 

②次に傾聴トレーニング

話を聞く時の意識・態度を学びました。

 

◇ポイント◇

1.相手よりも大きいリアクションをとる

聞いているよというサインになる。

2.共感のあいづちを打つ

相手が聞いてもらえた!という実感を持つ。

3.相手の話の重要な部分を繰り返す

これは、過去のセミナーでも教えていただいた

「ミラーリング」に通じると思います。

受け入れられているという実感を持つ。

 

中でもあいづちがとても大切とのことでした。

意識的に話のタイミングで

イ.同意

ロ.共感

ハ.促進(先を促す)

ニ.整理(分類、取捨選択、自分の言葉で返す)

ホ.転換(終話し、次の話へと変える)

といったあいづちを打つ。

 

あいづちを打つことは、

聞く姿勢を相手に見せることになり、

それを見た相手がこの人は聞いてくれている!と

安心し心を開く。

まさに「相槌」相手(の心)を打つ。

大事です!

 

そして、

『やってはいけない聞き方』 も教えていただきました。

イ.目を合わさない

ロ.うなづかない

ハ.言葉を発しない

これらは相手に不安を与える行為なので、

してはいけません・・・。

 

 

③要約トレーニング

2分間相手の話を聞き要約する。

 

◇ポイント◇

1.何が一番言いたかったかを聞き取る。

肝心なことを落とさない。

2.情報を整理して、分類する。取捨選択する。

3.何かに例える。

4.自分の言葉に変換して返す。

5.相手がその話をした根拠、理由を読み解く。

6.先入観なしで聞く。

 

全員が2分で自由な題目で話をし、

それを全員が要約し発表する。

 

実習すべてが相当エネルギーのいる内容でした。

聞くことに集中するというのは本当に大変なことだと思いました。

また要約して話をするのもなかなか大変です。

相手の信頼を得て、心情を吐露していただくには、

簡単ではないと感じます。

 

 

◆質問についての注意◆

質問とは回答を迫る強制力を持つため

聞き手が知りたいことを相手にしゃべらせようとする強制力が

相手の嫌悪感を招く危険性がある。

 

◇質問のポイント◇

1.ほめる。

相手の持ち物や服など。

ほめるところを見つける。

2.現状把握のために

現在→今、どんなことに取り組んでいるのか

過去→以前から考えておられたことなのか

未来→今後も続けてゆくつもりですか

と質問を展開する。

3.「不」がつく漢字

「不満、不足、不便、不安」を思い浮かべ

相手がどんな「不」を持っているか質問を投げかける。

 

この手順を踏めば、

相手は、関心を持ってもらったと感じ、心を開き、

知りたい質問にも答えていただけるのでしょう。

 

 

共感を得てもらったり、受け入れてもらうと人は嬉しくなり心を開くもの。

心を開いていただければ、

希望や不安を正直にお話しいただき、

ご要望に合ったプランをご提案できて、

成約につながるのだろうと思いました。

 

最後に、

先生がおっしゃるには、

あいづちの一番上手な人は、

「明石家さんま」さんだそうです。

なぜトーク番組があれほど盛り上がりおもしろいのか

「さんま」さんの手腕の素晴らしさにうなづけました。

 

普段あいづちを打たない人は、

どこであいづちを打っていいのか分からないそうです。

「さんま」さんを見て真似をされるのもいいのではないでしょうか。

 

私も今度TVを見るときは注意して見てみます。

「さんま」さんに近づく努力をして、

人を喜ばせてゆきたいと思います。

 

最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。

ue

 

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